Progetti marketing realizzati, le mie esperienze

Ecco alcuni progetti di marketing strategico e operativo che ho realizzato in alcune aziende sia italiane che estere.

Queste mie esperienze professionali mostrano come la mia metodologia di lavoro non sia esclusivamente orientata alle vendite ma ad una affermazione sul mercato dell’azienda, come marchio per renderla leader nel suo settore e nel suo mercato di riferimento aumentando così vendite e margini.

Lanciare o rilanciare un’azienda o un prodotto sul mercato non sono attività da fare ogni tanto o spot  ma ci vogliono idee e una strategia aziendale ben definita che deve essere portata avanti nel tempo con metodo e determinazione. Senza difficilmente si darà vita ad un’azienda capace di crescere ma si rimarrà sempre in balia delle situazioni di mercato ed anche della concorrenza.

Questi casi studio possono far riflettere e le aziende vi si possono specchiare. Queste non sono solo esperienze ma sono storie di aziende che hanno capito che la svolta deve essere voluta ma anche deve essere forzatamente data per adattarsi a rapidi cambiamenti che il mercato globale e digitale di oggi impone se non si vuole finire in coda invece che essere protagonisti.

In caso ti servissero maggiori informazioni riguardo a “quello che ho fatto” fino ad oggi, alle mie esperienze e su quelle che sono le mie idee in materia di Marketing Strategico mi puoi sempre contattare e, dopo un caffè, mi farà piacere spiegarti ed approfondire quello che faccio adesso con passione e quello che potrò fare per te.

Nella foto Binco con Chef Cristina Bowerman per il progetto Monolith.

binco con cristina bowerman
monolith kamado grill

L’azienda

Monolith Grill GmbH è un’azienda tedesca produttrice di kamado e accessori per kamado nel settore grill e barbecue sia per uso domestico che professionale che ha commissionato a binko lo sviluppo del Piano di Marketing Strategico per il rilancio nel mercato italiano.

marketing case study
Grazie per la foto a www.freiluftkueche.com

Gli obbiettivi del progetto

L’azienda da 3 anni e tramite un distributore italiano non riusciva ad entrare correttamente nel mercato nonostante la bontà dei prodotti e nonostante il marchio rinomato e leader nel mercato tedesco. binko è stato scelto come Marketing Partner per rilanciare il progetto Monolith Italia non solo per le competenze maturate nel campo delle griglie e dei barbecue ma anche per le specializzazioni in Marketing Strategico, Comunicazione e Vendita. Monolith doveva diventare un’azienda leader esattamente come in Germania.

Il progetto

All’inizio l’attività svolta è stata essenzialmente di due tipi: da una parte la ricerca di partner ideali ovvero due distributori per lo sviluppo del mercato italiano: uno per il settore domestico e uno specializzato nel settore professionale meglio conosciuto come HORECA. I Kamado Grill di Monolith sono ideali per entrambi i settori. L’altro tipo di attività è stata quella relativa allo sviluppo di tutto il Marketing e la Comunicazione.

Che Luca Marchini

Le attività di progetto

Le attività previste per lo sviluppo del mercato italiano sono state decise dopo la realizzazione di un Piano di Marketing Strategico, uno studio approfondito dove è stato analizzato il mercato italiano delle griglie e dei barbecue e dove sono state evidenziate le potenzialità dei prodotti Monolith nel nostro mercato. Successivamente è stato preparato un Piano d’Azione con tutte le attività da sviluppare a breve, medio e lungo termine.

La localizzazione italiana di Monolith

Per lanciare correttamente i prodotti Monolith sul mercato italiano è stato necessario pensare ad un progetto di Localizzazione Marketing. Comunicare Monolith al target italiano non sarà solo una traduzione di tutto il materiale di marketing che Monolith già possiede, ma si tratterà di adattare Monolith e le sue potenzialità ai nostri “usi e costumi”. Transcreare e non solo tradurre producendo testi, materiale fotografico e video specifici per il mercato italiano.

Il pay-off del logo è stata la prima attività su cui ci siamo concentrati, sostituendo “Ceramic Grills” con “Kamado Grill” per sottolineare immediatamente la tipologia di griglia che è il Monolith. In Germania questo non è necessario perché il Monolith è riconosciuto come un Kamado Grill.

Prima di creare il sito web abbiamo binko ha creato i canali social definiti ideali per Monolith Facebook, Instagram e Youtube, per fare un beta test di marketing sui modi migliori di comunicare e successivamente li ha continuati a gestire direttamente.

Risultati

  • Tutto il materiale di marketing è stato tradotto e transcreato in italiano: sito web, cataloghi, volantini, roll-up, ecc
  • Il nuovo distributore ha una rete vendita che spinge Monolith attraverso i suoi clienti ma anche con quelli nuovi
  • I rivenditori sono passati da 5 a 35 nel primo anno, 53 nel secondo
  • Il fatturato è salito da 30.000 euro a 300.00 euro nel primo anno
  • 3 Ambasciatori del marchio Monolith sono Chef Stellati
  • Monolith ora è un marchio riconosciuto e apprezzato nel mercato italiano

Considerazioni finali

Attraverso analisi di mercato, attività di localizzazione, molto lavoro sui social media, attività di comunicazione e una forte collaborazione con il nuovo distributore Monolith grazie alle attività strategiche di binko e alle attività di marketing operativo realizzate sia da binko direttamente che da suoi partner si è affermato nel mercato italiano come un marchio riconosciuto di alta qualità nel settore dei kamado barbecue.

monolith kamado grill

monolith kamado grill

L’azienda

Monolith Grill GmbH è un’azienda tedesca produttrice di kamado bbq e accessori per kamado nel settore grill e barbecue sia per uso domestico che professionale che ha commissionato a binko lo sviluppo del mercato Europeo e specificatamente dei paesi Spagna, Francia, Uk & Ireland, Belgio e Olanda.

marketing case study
Foto di www.freiluftkueche.com

Gli obbiettivi del progetto

Dopo il successo del progetto italiano Monolith ha affidato lo sviluppo del progetto Europa a binko. L’azienda fortemente concentrata nel mercato tedesco aveva bisogno di gestire in modo più attento e continuativo tutte le attività di marketing e promozione dei propri prodotti in tutti i mercati europei e avere maggiori relazioni e confronti con i distributori già esistenti per sviluppare al meglio tutte le attività di comunicazioni dirette al consumatore finale ma anche relazioni più forti e con scambi continui di informazioni con i distributori per localizzare al meglio il prodotto e adattarlo alle esigenze del consumatore locale.

Il progetto

All’inizio le attività svolte sono state quelle di analisi di quanto fatto in passato, cosa si poteva replicare dalle attività realizzate in Italia e definire un piano di Marketing strategico declinato e differenziato ovviamente per ogni paese. Per prima cosa e per meglio analizzare la situazione binko ha visitato i distributori attivi per capire cosa si sarebbe potuto fare per migliorare le attività di marketing incrementandole. In alcuni paesi come la Spagna invece c’è stato bisogno di “mettersi alla ricerca” di un nuovo distributore. Per questi mercati la strategia iniziale è stata quella di non fare distinzione tra settore domestico e professionale per quanto riguarda la distribuzione del prodotto che è stata mantenuta, al contrario dell’Italia, in capo ad un solo distributore.

Che Luca Marchini

Le attività di progetto

Le attività realizzate fin da subito per lo sviluppo dei vari mercati che in una prima fase erano Inghilterra e Irlanda, Olanda, Belgio, Francia e Spagna  sono state quelle di localizzare tutto il materiale marketing a disposizione dell’azienda nelle varie lingue per dare l’opportunità ai prodotti Monolith di parlare la lingua del paese di riferimento e dare l’opportunità ai distributori di fornire materiale sia alla rete vendita sia ai Rivenditori Autorizzati esistenti.

La localizzazione nei vari paesi

Per lanciare correttamente i prodotti Monolith sui vari mercati è stato quindi necessario pensare ad un progetto di Localizzazione Marketing. Comunicare Monolith ai consumatori non è stato solamente un lavoro di traduzione di tutto il materiale marketing che Monolith già possedeva ma si è fatto un lavoro di adattamento di Monolith e delle sue potenzialità agli “usi e costumi” dei vari paesi con l’aiuto ovviamente di persone native e che conoscevano bene non solo i kamado bbq ma anche la tradizione della cucina del paese stesso.

Così sono stati realizzati tutti i siti nelle varie lingue francese, inglese, olandese e spagnolo così come sono stati tradotti i cataloghi ed i flyer e tutto il materiale marketing necessario per comunicare l’azienda al meglio.

Risultati

  • Tutto il materiale di marketing è stato tradotto e transcreato nelle varie lingue sito web, cataloghi, volantini, roll-up, ecc
  • Sono stati attivati due nuovi distributori organizzati con rete vendita (Spagna, Francia e Belgio), uno è stato potenziato (Inghilterra) ed un mercato alla fine è stato deciso di gestirlo direttamente (Olanda)
  • Il fatturato totale è salito in due anni da 1.000.000 Euro a 2.500.000 di Euro
  • I rapporti con i distributori sono vivi ed attivi e ci sono scambi di informazioni continui
  • Monolith ora è un marchio riconosciuto ed apprezzato.
Il catalogo francese con la storia della cottura con il fuoco nella cucina francese

Considerazioni finali

Attraverso analisi di mercato, attività di localizzazione, attività di comunicazione e una forte collaborazione con il nuovo distributore Monolith si è affermato nel mercato europeo come un marchio riconosciuto di alta qualità nel settore dei kamado barbecue. A questo punto Monolith Grill ha affidato a binko altri paesi europei come Svezia, Polonia, Crozia, Malta, Ungheria ed anche extra Europa come Dubai e Russia.

monolith kamado grill

case history

L’azienda

Best Hoses è un’azienda di lavorazioni in conto terzi specializzata nella curvatura e sagomatura di tubi rigidi in varie tipologie di metalli e nell’assemblaggio di tubi flessibili raccordati per diverse applicazioni industriali, soprattutto per i settori Oleodinamico ed Automotive, inoltre nella commercializzazione di raccordi gas ed oleodinamici.

Gli obbiettivi del progetto

La sfida è stata quella di svincolare l’azienda da un unico cliente che occupava la produzione all’80% ampliando il portafoglio clienti;  di creare una nuova immagine aziendale di specialista del settore a quel tempo completamente assente e  successivamente sviluppare una comunicazione mirata capace di trovare nuovi sbocchi in altri settori industriali. Lato informatico si è provveduto ad  informatizzare la gestione del magazzino e la produzione per una corretta gestione e consuntivazione di offerte, ordini clienti e commesse attraverso l’inserimento di un nuovo gestionale dipartimentale per la gestione della produzione specifico per aziende di lavorazioni in conto terzi e che quindi lavorano come si dice “con codice cliente”.

Attività svolte

Marketing

  • Realizzazione di un Piano Marketing.

Comunicazione

  • Realizzazione della nuova immagine aziendale coordinata
  • Logo con pay-off
  • Definita grafica e struttura del sito
  • Realizzato i testi del sito
  • Realizzato foto tecniche e still life in studio ed anche emozionali di tubi rigidi e flessibili delle macchine al lavoro e dello stabilimento
  • Realizzato video della produzione

Vendite

  • Implementazione di un nuovo processo di vendita strutturato
  • Implementazione di un’offerta cartacea dettagliata con valori aggiunti
  • Analizzato e contattato tutti i potenziali clienti in zona

Revisione organizzazione aziendale

  • Effettuata analisi per la riorganizzazione della disposizione delle macchine operatrici per l’ottimizzazione del flusso dei materiali, dall’ingresso all’uscita in ottica Lean, Spaghetti Chart;
  • Fatta analisi tempi e metodi per ottimizzare postazioni di lavoro.

Infrastruttura Hardware e Software

  • Realizzata analisi delle esigenze d’informatizzazione sia Hardware che Software
  • Inserimento di un gestionale aziendale specifico per i terzisti della PMI per la gestione della produzione, GP90 della OSL di Savignano sul Panaro (Mo) a quel tempo Leader nel settore
  • Utilizzo software di e-mailing per le campagne promozionali ed informative ai clienti
  • Sviluppo di un  software per la visualizzazione da remoto del magazzino materia prima clienti presso l’azienda
  • utilizzo di software da remoto per accesso ai dati gestionali per visite commerciali presso i clienti
  • Utilizzo di un CRM per lo sviluppo commerciale ed il suo controllo

Risultati ottenuti nel triennio 2014 – 2016 

  • Definiti costi macchine operatrici e operatori per una più accurata preventivazione
  • Raggiunta visibilità sul territorio nazionale
  • Acquisizione di 10 nuovi clienti in un anno
  • Consuntivazione commesse
  • Ridotto drasticamente il tempo di consegna degli ordini commerciali

Considerazioni finali

Besthoses passa da una situazione d’azienda a gestione artigianale con un organico di 4 persone alle 20 attuali, dati 2018, dove sono stati inseriti manager ed un’impostazione snella ed efficente. Adesso lavorano anche a kanban.  La spinta iniziale che ha caratterizzato il cambiamento attraverso le prime attività di consulenza ha fatto si che l’azienda sia cresciuta sempre di più fino ad arrivare ad essere leader nel settore della piegatura tubi in conto terzi ovvero un’azienda affidabile nel supportare le grandi aziende che prendono commesse dai grandi clienti come CNH per esempio o Fiat e che hanno sempre la produzione impegnata e quindi costretti a “dare fuori” il lavoro.

Vecchio Logo

Nuovo logo

marketing comunicazione sassuolo modena casalgrande reggio emilia

Partiamo dai risultati ottenuti 

COE Informatica nel 2008 Partner Zucchetti per la soluzione gestionale specifica per la PMI ad hoc Revolution ha chiuso l’anno vendendo 70 gestionali. E’ stato il primo rivenditore a livello Italiano per vendite su 304 Concessionari Zucchetti di quel tempo. Mediamente quell’anno i Concessionari Zucchetti che vendettero di più dopo COE Informatica vendettero dalle 20 ad un massimo di 30 gestionali. Come  è stato possibile? Adesso ve lo spiego.

L’azienda

COE Informatica è un’azienda d’informatica gestionale attiva a Sassuolo dal 1995. Fornisce, assiste ed installa soluzioni gestionali software per le aziende della PMI della Zucchetti spa di Lodi.

Gli obbiettivi del progetto

La sfida è stata quella nel 2004 di rilanciare l’azienda in un momento dove i soci avevano deciso di separarsi, attraverso il riposizionamento strategico dell’azienda sul mercato, in un settore assai affollato di tecnologie informatiche sia nuove che vecchie e con clientela spesso non formata in materia Informatica.

A quel tempo mi feci dare carta bianca per rilanciare l’azienda anche puntando sulla storicità, cercando di risaltarne il prestigio, l’autorevolezza attraverso anche lo studio di nuovi prodotti software capaci di ampliare il mercato potenziale in un’area industriale come quella di Sassuolo, Modena e Reggio nell’Emilia dove la PMI, in vari settori, la fa da padrona.

Per fare questo predisposi un Piano Marketing con dentro oltre l’analisi della situazione tutte le mie idee per il rilancio dell’azienda.

Attività svolte

Marketing

  • Realizzazione di un Piano Marketing e Commerciale con studio della concorrenza, del mercato potenziale e dell’analisi di nuovi prodotti da sviluppare e quindi proporre basato anche sulle competenze interne all’azienda.

Comunicazione

  • Definita la nuova Corporate Image, subito sviluppato un nuovo logo con un nuovo pay-off ovvero quello che l’azienda fa perchè il precedente non si capiva niente, potete vedere sotto l’esempio;
  • Definita grafica, struttura e comunicazione del nuovo sito;
  • Realizzato i testi del sito
  • Realizzato foto azienda
  • Realizzato 2 eventi uno per comunicare il cambiamento di rotta dell’azienda e l’altro per il festeggiamento dei 25 anni di attività per sottolineare l’atteggiamento dell’azienda propositivo e non attendista;
  • Impostato la newsletter mensile per consolidare i clienti e convincerli ad investire sempre di più in COE;
  • Impostato la newsletter per potenziali clienti;
  • Impostata ed attivata la divisione di telemarketing finalizzata all’acquisizione di nuovi contatti ed alla Customer Care sui clienti;
  • Rivista tutta la Customer Care, più gentilezza e disponibilità;
  • Nuovi cataloghi anche per i prodotti Zucchetti di cui loro fornivano i cataloghi ma che non erano in linea con il nuovo tipo di Comunicazione di COE

Vendite

  • Impostato la nuova divisone commerciale, prima mancante;
  • Implementazione di un processo di vendita strutturato basato su dimostrazioni pratiche e personalizzate con dati dell’azienda quindi demo “veritiere”;
  • Definizione delle politiche di vendita, prezzi;
  • Definita struttura offerte analitiche e non sintetiche con micro-analisi dell’azienda e delle esigenze di cambio software;

Infrastruttura Hardware e Software

  • Realizzata showroom aziendale per mostrare ai clienti le ultime tecnologie sia Hardware che Software:
  • Utilizzo software di e-mailing per l’invio delle newsletter;
  • Utilizzo di tutti i software da remoto per agevolare i commerciali durante le visite presso i clienti.

Risultati ottenuti nel triennio 2004 – 2009

  • in 5 anni acquisiti più di 350 clienti arrivando ad avere un parco clienti di 650 unità;
  • Realizzato un nuovo software specifico per aziende metalmeccaniche che lavorano in conto terzi;
  • Attivata la divisione WEB con proposte grafiche in collaborazione con una agenzia di Comunicazione di Sassuolo;
  • Primo concessionario Zucchetti in Italia per vendite negli anni 2007, 2008 e 2009.

Considerazioni finali

Il progetto COE Informatica si è basato oltre a riporre sulle capacità di  Binco la massima fiducia per il progetto di rilancio dell’azienda nell’essere disposti a rivedere tutti i processi aziendali anche di Assistenza Tecnica ribaltando completamente quello che si era fatto fino ad allora e adottando nuove politiche di soddisfazione dei clienti. Questo ha permesso di guardare all’azienda ed al settore dei fornitori di Tecnologie Informatiche con occhio distaccato e portare applicandole tante nuove idee e nuove metodologie d’approccio al mercato risultate vincenti. Il fatturato nel primo anno è stato +30% rispetto al precedente fino ad arrivare ad un +60%. L’acquisizione di clienti nuovi è stata fin troppo forte fino a dover spingere l’azienda a riorganizzare il reparto tecnico in poco tempo assumendo nuove figure professionali. Binco ha poi lasciato l’azienda a fine 2009.

Esempi di lavori svolti

Vecchio Logo “fatto in casa” nel 1995

Sassuolo reggio Emilia MOdena Casalgrande Marketing

L’analisi del logo evidenzia oltre al fatto d’essere stato realizzato in casa, il pay-off ovvero “information Technology con 4 errori di base, poi non ripetuti ovvero la lingua Inglese quando COE Informatica è un’azienda locale neanche Nazionale e quindi non necessitava di comunicare con una lingua straniera, secondo ripetere la parola Informatica e Information ed infine non definiva bene il suo settore che poi è stato espresso con Soluzioni Gestionale per l’impresa. Infine i colori nero e rosso usati più spesso nel settore Cibo il rosso, pensate a Barilla ed il nero per oggetti di lusso oppure per Onoranze funebri.

Nuovo Logo realizzato nel 2004

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Si è puntato su colori tipici del settore consulenza che danno serenità come il blu ed il verde. Abbiamo inserito come simbolo i puntini molto usati nel linguaggio di programmazione informatico per lo sviluppo del software ed infine specificato la specializzazione dell’azienda ovvero la vendita di soluzioni gestionali per le imprese. Tutto in Italiano. Vi chiederete cosa vuol dire COE. Beh l’abbiamo lasciato così e non spiegato perchè in origine era Consulenza e Organizzazione EDP che EDP sta per Electronic Data Processing in Italiano Elaborazione automatica dei dati. Nella grandi aziende c’era il CED (Centro Elaborazione Dati) ed il Responsabile molto tempo fa si chiamava il Responsabile EDP. COE è rimasto così.