Case History, progetti realizzati, le mie esperienze

Ecco alcuni progetti che ho realizzato nel corso della mia carriera Professionale in alcune aziende PMI. A me piace chiamarle esperienze anche se sono conosciute di più come Casi Studio o Case history o Case Study.

Queste mie esperienze professionali mostrano come la mia metodologia di lavoro non sia esclusivamente orientata alle vendite spot ma ad una affermazione sul mercato dell’azienda, della sua filosofia fino a renderla leader nel suo settore e nel suo mercato di riferimento aumentando così vendite e margini.

Sbagli ne ho fatti, questo è scontato, ma da questi ho imparato, ho studiato come non farli più e ho migliorato la mia metodologia di lavoro ed il mio pensiero sul marketing e sulla comunciazione.

Lanciare o rilanciare un’azienda o un prodotto sul mercato non sono attività da fare ogni tanto o spot  ma ci vogliono idee e una strategia aziendale ben definita e scritta. Senza difficilmente si darà vita ad un’azienda capace di crescere in continuazione ma si rimarrà sempre in balia delle situazioni di mercato ed anche della concorrenza. Dalla concorrenza non si copia ci si differenzia.

Queste tre case history prendono in considerazione 3 aziende differenti del mondo della PMI. Un’azienda di produzione e commercializzazione di un prodotto proprio; un’azienda di lavorazioni in conto terzi ed infine un’azienda di consulenza.

In caso ti servissero maggiori informazioni riguardo a “quello che ho fatto” fino ad oggi, mi puoi sempre contattare e, dopo un caffè, mi farà piacere spiegarti ed approfondire quello che faccio adesso con passione. Senza passione non si ottengono risultati, mai.

Progetti realizzati case history portfolio
binko marketing vendite

L’azienda

My Grill  nasce nel 2012 come start-up innovativa con l’obbiettivo di produrre e commercializzare un’ampia gamma di grill a gas con cottura dall’alto tramite bruciatori in ceramica ad infrarossi sia sul mercato domestico che su quello professionale.

Gli obbiettivi del progetto

La sfida è stata quella di lanciare sul mercato Europeo un sistema di cottura pressochè sconosciuto mentre molto presente nel settore professionale negli USA, dove è stato inventato ed utilizzato soprattutto nelle Steak-house quindi a livello Professionale.

Attività svolte

Marketing

  • Realizzazione di un Piano Marketing ;
  • Realizzazione di 2 business plan uno specifico per accesso a finanziamenti presso Istituti di Credito ed uno finalizzato alla ricerca d’investitori;
  • Definizione nome azienda e nome prodotti con pay-off e slogan aziendale che caratterizzasse l’azienda da subito.

Comunicazione

  • Redazione del piano di comunicazione idoneo al lancio sul mercato dei prodotti a marchio My Grill;
  • Definita la Corporate Image;
  • Definita grafica e struttura del sito;
  • Realizzato i testi del sito;
  • Realizzato foto tecnchi e still life in studio ed anche emozionali;
  • Realizzato foto ambientate in location idonea;
  • Realizzato ricette e 10 video-ricette con 2 Chef;
  • Realizzato video Istituzionale;
  • Individuazione dello Studio Grafico a supporto dello sviluppo delle attività di comunicazione.

Vendite

  • Definizione tipologia dei rivenditori in base a varie regole;
  • Definizione delle politiche di distribuzione del prodotto;
  • Creazione rete vendita Italia Agenti e Rivenditori;
  • Visite dirette ai principali rivenditori Tedeschi di Grill e barbecue;
  • Implementazione di un processo di vendita strutturato e basato su dimostrazioni pratiche;
  • Definita struttura offerte.

Infrastruttura Hardware e Software

  • Inserimento di un gestionale aziendale specifico per la PMI con CRM integrato e con la realizzazione di piccole  personalizzazioni per snellire il lavoro d’ufficio quotidiano;
  • Utilizzo software di e-mailing per le campagne promozionali e la comunicazione con clienti e potenziali clienti;
  • Utilizzo di tutti i software da remoto per agevolare agenti e attività commerciali fuori dall’azienda;
  • Integrazione del sito e dei social con strumenti di statistica.

Risultati ottenuti nel triennio 2014 – 2016 

  • My Grill diventa Leader nel mercato Tedesco e Austriaco nella cottura domestica ad infrarossi;
  • Primo produttore Europeo di Grill ad infrarossi del settore professionale;
  • Fatturato passato in 2 anni da zero a  un Milione di Euro;
  • Attivati 4 distributori in Europa ed una società partecipata in Malesia.

Considerazioni finali

Il progetto My Grill è stato un successo non solo perchè un prodotto sconosciuto è stato lanciato ed affermato sul mercato ma anche perchè le vendite sono venute senza enormi sforzi commerciali ma grazie ad una pianificazione strategica che ha puntato tutto su un piano di comunicazione a bassissimo costo che ha dato grossi risultati utilizzando Sito e Social in modo ottimale il che ha fatto in modo che i clienti “comprassero” i grill e non ci fossero mai vendite spinte, appuntamenti andati a vuoto e costi di trasferta che non siano mai stati ammortizzati dentro un viaggio senza ordinativi.

case history

L’azienda

Best Hoses è un’azienda di lavorazioni in conto terzi specializzata nella curvatura e sagomatura di tubi rigidi in varie tipologie di metalli e nell’assemblaggio di tubi flessibili raccordati per diverse applicazioni industriali, soprattutto per i settori Oleodinamico ed Automotive, inoltre nella commercializzazione di raccordi gas ed oleodinamici.

Gli obbiettivi del progetto

La sfida è stata quella di svincolare l’azienda da un unico cliente che occupava la produzione all’80% ampliando il portafoglio clienti;  di creare una nuova immagine aziendale di specialista del settore a quel tempo completamente assente e  successivamente sviluppare una comunicazione mirata capace di trovare nuovi sbocchi in altri settori industriali. Lato informatico si è provveduto ad  informatizzare la gestione del magazzino e la produzione per una corretta gestione e consuntivazione di offerte, ordini clienti e commesse attraverso l’inserimento di un nuovo gestionale dipartimentale per la gestione della produzione specifico per aziende di lavorazioni in conto terzi e che quindi lavorano come si dice “con codice cliente”.

Attività svolte

Marketing

  • Realizzazione di un Piano Marketing.

Comunicazione

  • Realizzazione della nuova immagine aziendale coordinata
  • Logo con pay-off
  • Definita grafica e struttura del sito
  • Realizzato i testi del sito
  • Realizzato foto tecniche e still life in studio ed anche emozionali di tubi rigidi e flessibili delle macchine al lavoro e dello stabilimento
  • Realizzato video della produzione

Vendite

  • Implementazione di un nuovo processo di vendita strutturato
  • Implementazione di un’offerta cartacea dettagliata con valori aggiunti
  • Analizzato e contattato tutti i potenziali clienti in zona

Revisione organizzazione aziendale

  • Effettuata analisi per la riorganizzazione della disposizione delle macchine operatrici per l’ottimizzazione del flusso dei materiali, dall’ingresso all’uscita in ottica Lean, Spaghetti Chart;
  • Fatta analisi tempi e metodi per ottimizzare postazioni di lavoro.

Infrastruttura Hardware e Software

  • Realizzata analisi delle esigenze d’informatizzazione sia Hardware che Software
  • Inserimento di un gestionale aziendale specifico per i terzisti della PMI per la gestione della produzione, GP90 della OSL di Savignano sul Panaro (Mo) a quel tempo Leader nel settore
  • Utilizzo software di e-mailing per le campagne promozionali ed informative ai clienti
  • Sviluppo di un  software per la visualizzazione da remoto del magazzino materia prima clienti presso l’azienda
  • utilizzo di software da remoto per accesso ai dati gestionali per visite commerciali presso i clienti
  • Utilizzo di un CRM per lo sviluppo commerciale ed il suo controllo

Risultati ottenuti nel triennio 2014 – 2016 

  • Definiti costi macchine operatrici e operatori per una più accurata preventivazione
  • Raggiunta visibilità sul territorio nazionale
  • Acquisizione di 10 nuovi clienti in un anno
  • Consuntivazione commesse
  • Ridotto drasticamente il tempo di consegna degli ordini commerciali

Considerazioni finali

Besthoses passa da una situazione d’azienda a gestione artigianale con un organico di 4 persone alle 20 attuali, dati 2018, dove sono stati inseriti manager ed un’impostazione snella ed efficente. Adesso lavorano anche a kanban.  La spinta iniziale che ha caratterizzato il cambiamento attraverso le prime attività di consulenza ha fatto si che l’azienda sia cresciuta sempre di più fino ad arrivare ad essere leader nel settore della piegatura tubi in conto terzi ovvero un’azienda affidabile nel supportare le grandi aziende che prendono commesse dai grandi clienti come CNH per esempio o Fiat e che hanno sempre la produzione impegnata e quindi costretti a “dare fuori” il lavoro.

Vecchio Logo

Nuovo logo

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Partiamo dai risultati ottenuti 

COE Informatica nel 2008 Partner Zucchetti per la soluzione gestionale specifica per la PMI ad hoc Revolution ha chiuso l’anno vendendo 70 gestionali. E’ stato il primo rivenditore a livello Italiano per vendite su 304 Concessionari Zucchetti di quel tempo. Mediamente quell’anno i Concessionari Zucchetti che vendettero di più dopo COE Informatica vendettero dalle 20 ad un massimo di 30 gestionali. Come  è stato possibile? Adesso ve lo spiego.

L’azienda

COE Informatica è un’azienda d’informatica gestionale attiva a Sassuolo dal 1995. Fornisce, assiste ed installa soluzioni gestionali software per le aziende della PMI della Zucchetti spa di Lodi.

Gli obbiettivi del progetto

La sfida è stata quella nel 2004 di rilanciare l’azienda in un momento dove i soci avevano deciso di separarsi, attraverso il riposizionamento strategico dell’azienda sul mercato, in un settore assai affollato di tecnologie informatiche sia nuove che vecchie e con clientela spesso non formata in materia Informatica.

A quel tempo mi feci dare carta bianca per rilanciare l’azienda anche puntando sulla storicità, cercando di risaltarne il prestigio, l’autorevolezza attraverso anche lo studio di nuovi prodotti software capaci di ampliare il mercato potenziale in un’area industriale come quella di Sassuolo, Modena e Reggio nell’Emilia dove la PMI, in vari settori, la fa da padrona.

Per fare questo predisposi un Piano Marketing con dentro oltre l’analisi della situazione tutte le mie idee per il rilancio dell’azienda.

Attività svolte

Marketing

  • Realizzazione di un Piano Marketing e Commerciale con studio della concorrenza, del mercato potenziale e dell’analisi di nuovi prodotti da sviluppare e quindi proporre basato anche sulle competenze interne all’azienda.

Comunicazione

  • Definita la nuova Corporate Image, subito sviluppato un nuovo logo con un nuovo pay-off ovvero quello che l’azienda fa perchè il precedente non si capiva niente, potete vedere sotto l’esempio;
  • Definita grafica, struttura e comunicazione del nuovo sito;
  • Realizzato i testi del sito
  • Realizzato foto azienda
  • Realizzato 2 eventi uno per comunicare il cambiamento di rotta dell’azienda e l’altro per il festeggiamento dei 25 anni di attività per sottolineare l’atteggiamento dell’azienda propositivo e non attendista;
  • Impostato la newsletter mensile per consolidare i clienti e convincerli ad investire sempre di più in COE;
  • Impostato la newsletter per potenziali clienti;
  • Impostata ed attivata la divisione di telemarketing finalizzata all’acquisizione di nuovi contatti ed alla Customer Care sui clienti;
  • Rivista tutta la Customer Care, più gentilezza e disponibilità;
  • Nuovi cataloghi anche per i prodotti Zucchetti di cui loro fornivano i cataloghi ma che non erano in linea con il nuovo tipo di Comunicazione di COE

Vendite

  • Impostato la nuova divisone commerciale, prima mancante;
  • Implementazione di un processo di vendita strutturato basato su dimostrazioni pratiche e personalizzate con dati dell’azienda quindi demo “veritiere”;
  • Definizione delle politiche di vendita, prezzi;
  • Definita struttura offerte analitiche e non sintetiche con micro-analisi dell’azienda e delle esigenze di cambio software;

Infrastruttura Hardware e Software

  • Realizzata showroom aziendale per mostrare ai clienti le ultime tecnologie sia Hardware che Software:
  • Utilizzo software di e-mailing per l’invio delle newsletter;
  • Utilizzo di tutti i software da remoto per agevolare i commerciali durante le visite presso i clienti.

Risultati ottenuti nel triennio 2004 – 2009

  • in 5 anni acquisiti più di 350 clienti arrivando ad avere un parco clienti di 650 unità;
  • Realizzato un nuovo software specifico per aziende metalmeccaniche che lavorano in conto terzi;
  • Attivata la divisione WEB con proposte grafiche in collaborazione con una agenzia di Comunicazione di Sassuolo;
  • Primo concessionario Zucchetti in Italia per vendite negli anni 2007, 2008 e 2009.

Considerazioni finali

Il progetto COE Informatica si è basato oltre a riporre sulle capacità di  Binco la massima fiducia per il progetto di rilancio dell’azienda nell’essere disposti a rivedere tutti i processi aziendali anche di Assistenza Tecnica ribaltando completamente quello che si era fatto fino ad allora e adottando nuove politiche di soddisfazione dei clienti. Questo ha permesso di guardare all’azienda ed al settore dei fornitori di Tecnologie Informatiche con occhio distaccato e portare applicandole tante nuove idee e nuove metodologie d’approccio al mercato risultate vincenti. Il fatturato nel primo anno è stato +30% rispetto al precedente fino ad arrivare ad un +60%. L’acquisizione di clienti nuovi è stata fin troppo forte fino a dover spingere l’azienda a riorganizzare il reparto tecnico in poco tempo assumendo nuove figure professionali. Binco ha poi lasciato l’azienda a fine 2009.

Esempi di lavori svolti

Vecchio Logo “fatto in casa” nel 1995

Sassuolo reggio Emilia MOdena Casalgrande Marketing

L’analisi del logo evidenzia oltre al fatto d’essere stato realizzato in casa, il pay-off ovvero “information Technology con 4 errori di base, poi non ripetuti ovvero la lingua Inglese quando COE Informatica è un’azienda locale neanche Nazionale e quindi non necessitava di comunicare con una lingua straniera, secondo ripetere la parola Informatica e Information ed infine non definiva bene il suo settore che poi è stato espresso con Soluzioni Gestionale per l’impresa. Infine i colori nero e rosso usati più spesso nel settore Cibo il rosso, pensate a Barilla ed il nero per oggetti di lusso oppure per Onoranze funebri.

Nuovo Logo realizzato nel 2004

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Si è puntato su colori tipici del settore consulenza che danno serenità come il blu ed il verde. Abbiamo inserito come simbolo i puntini molto usati nel linguaggio di programmazione informatico per lo sviluppo del software ed infine specificato la specializzazione dell’azienda ovvero la vendita di soluzioni gestionali per le imprese. Tutto in Italiano. Vi chiederete cosa vuol dire COE. Beh l’abbiamo lasciato così e non spiegato perchè in origine era Consulenza e Organizzazione EDP che EDP sta per Electronic Data Processing in Italiano Elaborazione automatica dei dati. Nella grandi aziende c’era il CED (Centro Elaborazione Dati) ed il Responsabile molto tempo fa si chiamava il Responsabile EDP. COE è rimasto così.