Per aumentare le vendite serve solo l’abilità del singolo oppure anche il supporto aziendale?
Senza processi di vendita aziendali ben definiti anche l’abilità del singolo venditore serve a poco per aumentare le vendite consistentemente.
Aumentare le vendite per un’azienda non è un’attività che deve dipendere solamente dall’abilità del singolo venditore ma deve essere l’espressione di un processo aziendale di vendita ben definito e strutturato.
Le competenze del singolo servono, ma serve anche una strategia di processo di presentazione dei prodotti che sia in grado di comunicarne i benefici ed il valore sia del prodotto che dell’essere clienti della tua azienda in quanto fornitrice di una soluzione.
Fornire soluzioni vuol dire fornire un prodotto corredato da servizi di ogni tipo: dal pre-vendita al post-vendita, al customer care ed anche al marketing.
I tuoi clienti ideali non sono quelli che ti tirano il collo ad ogni trattativa
Se continuerai a vendere solamente prodotti continuerai a confrontarti con la tua concorrenza esclusivamente sul prezzo. Questo vuol dire avere clienti che non comprano in continuazione. Vuol dire avere clienti che tutte le volte ti faranno perdere tempo in estenuanti trattative. Questi non sono i tuoi cliente ideali; questi clienti non saranno mai in grado di farti aumentare le vendite, al contrario te le faranno crollare in quanto il tempo che devi continuamente dedicare a rivedere prezzi e offerte lo potresti dedicare ad altri.
Perché avere dei processi aziendali strategicamente definiti per aumentare le vendite?
Un processo aziendale può essere esemplificato come uno schema di gioco nel calcio, l’allenatore disegna gli schemi ed i giocatori li utilizzano per esprimersi al meglio e portare la squadra alla vittoria.
Questo ragionamento si può fare anche alla rovescia e cioè puoi avere i migliori giocatori del mondo, ma senza schemi e quindi senza organizzazione non andranno da nessuna parte e la squadra non otterrà risultati.
Il processo di vendita è tutto qui puoi avere i migliori venditori del mondo ma se l’azienda non ha i suoi schemi il suo processo di vendita che la caratterizza certamente non otterrà ottimi risultati, ma sarà sempre in balia degli eventi e dei suoi commerciali.
Come deve essere un processo commerciale che porti ad aumentare le vendite?
Va da se che ogni azienda va analizzata ed il processo definito sulle sue caratteristiche e sulle peculiarietà però i punti fondamentali sono:
- Far parlare prima il cliente e capire le sue esigenze
- Vendere una soluzione e non un prodotto
- Evidenziare perché la tua azienda è differente dalle altre e quello che può fare per il suo cliente
- Vendere il vero valore che non è il solo prodotto ma l’insieme del prodotto e dei servizi che può offrire la tua azienda
Le parole e le presentazioni fanno sempre la differenza
Non vendi uno smartphone dicendo che ha una fotocamera da 40 megapixel, lo vendi mostrando le foto fantastiche che si possono fare con quel dispositivo, poi parlandogli, se interessa, delle caratteristiche tecniche.
Quindi per concludere: non vendere un prodotto, vendi una soluzione alle esigenze delle persone: questo farà aumentare le tue vendite.
